Неочевидные способы увеличить доходы бизнеса в 2024 году: вебинар для предпринимателей

Уральский банк реконструкции и развития продолжил серию обучающих вебинаров для предпринимателей. Новая тема — о неочевидных способах увеличить доходы бизнеса в 2024 году. На вебинаре выступили представители банка УБРиР и торговой площадки «Пульс цен». Разобрали методы оценки эффективности бизнеса и привлечения заёмных средств, рассказали об инструментах роста доходности.

Мы подготовили статью с основными тезисами спикеров.

Содержание:

Новые возможности для бизнеса в электронной коммерции

Кредиты на бизнес: брать сейчас или отложить до лучших времен

Новые возможности для бизнеса в электронной коммерции

Вебинар открыл Денис Лыкошев, директор по маркетингу торговой площадки «Пульс цен». Он рассказал о трендах электронной коммерции на B2B-рынке и об инструментах привлечения и обработки лидов. А ещё спикер поделился опытом, как работать с готовыми заявками и сезонными товарами.

Тренды в электронной коммерции

Сейчас на рынке электронной коммерции в сегменте B2B действуют три ключевых тренда.

Высокая стоимость привлечения клиентов. Она растёт темпами, которые значительно превышают инфляцию: примерно 25-30 % в год. При этом увеличиваются затраты на все инструменты привлечения клиентов.

Изменчивость. Сочетания тех инструментов, которые работали ещё несколько месяцев назад, сегодня быстро теряют эффективность. Приходится постоянно корректировать рекламные кампании в части креативов, оффера и посадочных страниц.

Снижение качества лидов. Это происходит даже с учётом дорогого привлечения клиентов и плотной работы с рекламными кампаниями. По наблюдениям Пульса цен, приходится отбраковывать до 20-30 % лидов, которые сегодня получает рекламодатель. Такие лиды невозможно передавать в отдел продаж, зачастую их даже невозможно верифицировать. Например, они могут содержать неполные данные, неверно указанный телефон или e-mail, по которым с клиентом невозможно связаться.

Обзор рекламных инструментов в электронной коммерции для B2B

Опрос клиентов торговой площадки «Пульс цен» показывает, что даже давно существующие инструменты бизнес использует недостаточно активно. Так, около 30% опрошенных вообще не пробовали рекламные возможности «Яндекса». При этом половина тех, кто всё-таки применяет их в работе, использует только контекстную рекламу в поиске. А это один из самых дорогих инструментов, хотя и достаточно эффективный. И только около 4% компаний используют все рекламные возможности системы «Яндекс».

В условиях, когда стоимость лидов возрастает, важно использовать разнообразные способы продвижения товаров и услуг

Можно отметить четыре актуальных инструмента для привлечения лидов.

Контекстная реклама. Она продолжает работать и является одним из ключевых каналов в маркетинг-миксе любой B2B-компании. Важно использовать все её возможности: не только текстовую рекламу в поиске, но и баннерную в рекламной сети «Яндекса» (РСЯ).

Классические маркетплейсы. Используя известные маркетплейсы, можно существенно нарастить объёмы продаж. Однако при этом есть риск попасть в область высокой конкуренции с другими продавцами. В этом случае ваш бизнес буквально через пару лет может превратиться в отдел снабжения маркетплейса: маржинальность упадёт до такого уровня, что финансовых ресурсов будет хватать только на обслуживание минимальных потребностей бизнеса в части отгрузки продукта.

Выходя на такие площадки, важно наращивать развитие своих торговых марок, работать с собственными брендами, тогда маркетплейс даст возможности для быстрого роста.

Торговые площадки, доски объявлений. Этот инструмент более гибкий, чем классические маркетплейсы, он позволяет продавцам нестандартно подходить к продвижению собственных брендов в интернете. Например, на торговой площадке «Пульс цен» мы предоставляем клиентам не только наш каталог, где можно разместить товары, но и возможность создать полноценный сайт и продвигать его с помощью SEO, контекстной рекламы. Так можно построить полноценное представительство в сети для B2B-компаний.

Работа с готовыми заявками. Один из сервисов, который присутствует в «Пульсе цен», — работа с готовыми заявками спроса. Это своеобразный аналог тендерных площадок. Инструмент подходит универсальным компаниям с широким прайс-листом. Специфическая особенность заключается в том, что в силу конкуренции нужно оперативно обрабатывать заявки, быть коммуникабельным продавцом, который быстро подхватывает общение и готов предложить гибкие условия по оплате, доставке.

Однако работа с готовыми заявками — это не всегда сделка «здесь и сейчас». Получение готовой заявки — скорее, установление контакта с отделом снабжения на стороне клиента. У бизнеса появляется возможность попасть в его конкурентный лист, рассылку предложений. Даже если моментальной сделки не случится, работа с готовыми заявками спроса позволяет нарастить продажи в будущем.

А ещё нужно помнить: заявки не всегда могут быть качественными, поэтому перед бизнесом встаёт вопрос их квалификации и работы с холодными лидами.

Как работать с лидами

Первый этап — квалификация. Если его пропускать и все заявки отправлять в отдел продаж, это парализует его работу, конверсия в сделку будет небольшой. Лиды бывают трёх типов:

• некачественные — с неверными или неполными контактными данными, не от лица реального клиента;
• холодные — от лица клиента, который не готов покупать здесь сейчас;
• горячие — с такими можно работать сразу.

Второй этап — «утепление» холодных лидов. Обычно это делает отдел маркетинга с помощью контекстной рекламы, кампаний в «Яндекс.Аудиториях», рассылок, внутренней рекламы на портале.

Как работать с сезонными товарами

Сезонность присутствует практически в любом бизнесе. Можно выделить три ключевых тактики, которых компании придерживаются в работе с сезонными товарами.

Бизнес на паузе. Практически вся деятельность компании останавливается, сотрудники массово уходят в отпуск, продаётся только ограниченный ассортимент товаров.

Ротация ассортимента. Например, зимой бизнес продаёт товары для новогодних праздников, а весной и летом — для отдыха на природе. Как правило, этим склонны заниматься совсем небольшие компании.

Сезонный буст. Это возможность усилить рекламу за счёт того, что многие компании уходят с рынка и продвижение становится более дешёвым. Также не сезон — это время для тестирования новых товарных позиций или вывода старых товаров на новые объёмы. А ещё в этот момент открывается окно возможностей, чтобы закупить крупную партию товара со скидкой под будущий сезон, потому что производители сезонных товаров, как правило, тоже готовы в этот момент давать более высокие скидки. На всё это нужны ресурсы, в том числе финансовые. Одни компании аккумулируют собственные средства, другие — привлекают заёмное финансирование. Наиболее разумный и эффективный подход — сочетание собственных и заёмных ресурсов.

Кредиты на бизнес: брать сейчас или отложить до лучших времен

Вебинар продолжила Александра Сидорова, руководитель по развитию кредитования УБРиР. Основываясь на данных Центрального банка, она рассказала, как менялись объемы кредитов, выданных в России всеми кредитными организациями юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям с января 2022 года, и поделилась инструментами для оценки бизнеса перед привлечением заёмных средств.

Актуальная ситуация на рынке кредитования

26 июля 2024 года Центральный Банк принял решение об увеличении ключевой ставки до 18 % годовых. Если сравнить графики изменения ставки ЦБ РФ и ежемесячного объёма выдачи кредитов для малого и среднего бизнеса с января 2022 года, можно увидеть: между ними нет прямой зависимости — наблюдается лишь сезонный рост кредитования в четвёртом квартале каждого года, а также некоторое падение в первом квартале. Пока некоторые компании боятся высоких ставок и ждут их снижения, их конкуренты развивают свой бизнес.

В каких случаях может требоваться кредит на бизнес

Есть несколько ситуаций, когда компании привлекают заёмные средства. Перечислим несколько из них.

Расширение компании. Бизнес масштабируется и приобретает новые активы.

Создание нового направления бизнеса. Например, сеть магазинов по торговле продуктами питания решает заняться производством конфет, которые в том числе будет сама продавать.

Кредитование целесообразно, если вы предполагаете, что кредит принесет больший доход, чем составят платежи по нему

Увеличение оборотного капитала. Часто требуется для организации работы с поставщиками — например, когда поставщик работает только на условиях предоплаты или готов снижать цену, если товар оплачен в момент заказа. Другой пример: ожидается рост цен на сырьё или товары, и компания хочет сделать большую закупку, чтобы зафиксировать свою маржу. В этих случаях кредит для бизнеса может быть целесообразным.

Кредит на пополнение оборотных средств используют для устранения кассового разрыва. Например, компания продала товар, выручка по отгрузке сформирована, но деньги на расчётный счёт ещё не поступили. В этом случае удобно привлекать овердрафт. Но точно не нужно привлекать кредитные деньги, если кассовый разрыв формируется из-за убыточности бизнеса: кредитование только усугубит эту ситуацию.

Ещё кредитование на пополнение оборотных средств может быть эффективным, когда компания готовится к росту сезонного спроса. Например, если компания торгует новогодними товарами, стоит купить их летом, когда они стоят дешевле. Можно привлечь кредит, если предполагаемая прибыль будет выше, чем проценты.

Кредиты используют и при заключении крупного контракта, особенно в рамках госзакупок: когда компании нужно без предоплаты поставить заказчику большой объём товара в сжатые сроки.

Как рассчитать эффективность кредита

Есть два показателя эффективности используемых активов в бизнесе: рентабельность активов и рентабельность собственного капитала. Важно, чтобы рентабельность активов бизнеса была больше, чем будущие проценты по кредиту. Например, ставка по кредиту 18% приемлема, если рентабельность составляет 25%.

Не существует нормативов того, какая рентабельность должна быть у компании. В странах с большей инфляционной составляющей ожидаемая рентабельность всегда будет чуть выше, чем в странах с более стабильной экономикой в части инфляции. За ориентир можно брать ставки по депозитам. Например, если рентабельность капитала составляет 5% при ставке по депозитам в 15%, возникают вопросы к эффективности компании.

Чтобы прогнозировать экономический эффект от кредитования, нужно рассчитать такой показатель, как эффект финансового рычага.

Формула состоит из трёх блоков.

• Налоговый корректор. Показывает, какая часть заработанных средств останется после оплаты налога на прибыль.
• Дифференциал. Показывает разницу между рентабельностью активов и ставкой по кредиту. Это точно должна быть положительная величина, в противном случае эффект финансового рычага будет отрицательный.
• Соотношение заёмного и собственного капитала. Заёмный капитал может быть не только в виде кредитов. Компания может занимать у поставщиков, у покупателей в виде предоплаты, даже у собственных сотрудников и государства. Поэтому когда мы рассчитываем заёмный капитал, мы берём практически всю пассивную часть из баланса за исключением собственных источников (и не учитываем проценты).

Нормативов для этого показателя не существует, он во многом зависит от той модели, которую бизнес использует, от стадии его развития. Главное: чем больше этот показатель, тем более эффективным будет кредитование для компании.

Важно не ограничиваться только количественными показателями, но и оценивать качественные характеристики. Чтобы реализовать какой-то проект и эффективно использовать кредитные ресурсы, нужны технологии, экспертиза в определенной отрасли и профессиональный опыт.

Когда точно не стоит брать кредит на бизнес

Есть несколько ситуаций, когда кредит «противопоказан»:

• Проблемы бизнеса с точки зрения эффективности. Например, когда компания работает в убыток или прибыль стремится к нулю.
• Отрицательная разница между рентабельностью активов и процентной ставкой по кредиту. Бизнес должен приносить больше, чем размер ставки, которую он платит.
• Отсутствие профессиональной команды и умений эффективно использовать кредит. Это особенно актуально, если мы говорим о каком-то новом направлении или о кратном планируемом увеличении объёмов текущего бизнеса. Нужно уметь «переварить» заёмные деньги.

Какие есть типы кредитов

Есть разные цели кредитования, в зависимости от этого банки делают клиентам малого бизнеса типовые продуктовые предложения. В УБРиР их четыре:

Овердрафты. Помогают в условиях, когда в бизнесе возникают кассовые разрывы. Компания автоматически получает кредитование расчётного счёта в случае недостатка средств на нём, и как только приходят деньги от покупателей, происходит списание. Это удобно для минимизации расходов: процентная ставка всегда платится на фактически используемые кредитные средства.

Экспресс-кредиты. Решение по таким кредитам принимаются быстро, без выезда на место ведения бизнеса и с минимальным пакетом документов. Предоставляются на типовые бизнес-цели. Сумма — до 30 млн рублей, срок — до трёх лет.

Кредиты для участия в тендерах и исполнения контрактов. График, по которому клиент выплачивает кредит, может быть привязан к тому графику платежей, которые компания получает по контракту от своего заказчика. Это особенно комфортно, когда контракт крупный, нестандартный для бизнеса и имеет большую отсрочку платежа.

Индивидуальные кредиты. Выдаются с учетом особенностей бизнеса клиента, например — сезонность и наличие крупных проектов. Компания предоставляет банку пакет документов по финансовому положению, но при этом может получить займы на более длительный срок и более крупную сумму, чем по экспресс кредитам.

Какая должна быть кредитная история и можно ли её исправить

При кредитовании юридических лиц в УБРиР нет требований к положительной кредитной истории. Но положительная кредитная история охарактеризует заёмщика с лучшей стороны, особенно если он брал сопоставимые суммы кредитов.

В случаях, когда просрочки по кредитным договорам были допущены не в результате технических ошибок или мошеннических действий, кредитная история, к сожалению, не исправляется. Можно только в дальнейшем следить за платёжной дисциплиной свой компании — это важно. Сейчас есть кредиты, которые предоставляются автоматически по определённому алгоритму, и у них достаточно чувствительные параметры отсечения.

Организаторы планируют продолжить серию таких встреч. Следите за анонсами в социальных сетях УБРиР в Telegram и ВКонтакте.

Автор: редакция «УБРиР для бизнеса»