Как успешно вывести и развивать бизнес на маркетплейсах

Маркетплейсы становятся всё популярнее: по данным ВЦИОМ, 71% россиян за последний год хотя бы раз покупали товары на интернет-площадках. Это удобно не только для покупателей, но и для бизнеса: можно продавать товары на всю страну. Но чтобы хорошо зарабатывать на маркетплейсах и не потерять деньги, нужно знать нюансы работы на интернет-площадках.

Рассказываем, как открыть успешный бизнес на маркетплейсе в 2025 году.

Содержание:

Что такое маркетплейсы и как они работают

Почему маркетплейсы популярны среди продавцов и покупателей

С какой площадки лучше начинать продажи

Кто может торговать на маркетплейсах

Схемы работы на маркетплейсах

Как определить выгодную нишу и товар для маркетплейса

Итог

Что такое маркетплейсы и как они работают

Маркетплейсы — это онлайн-платформы, на которых продавцы размещают товары, а покупатели сравнивают предложения, совершают покупки и оставляют отзывы. Сама площадка служит посредником, обеспечивая удобство и безопасность для обеих сторон.

Маркетплейсы предоставляют все необходимые инструменты для управления бизнесом. Чтобы выйти на торговую площадку, продавцы регистрируют учётные записи на платформе. Затем добавляют товары и создают карточки с описанием и фотографиями. Продукция хранится на складе маркетплейса или у самого продавца в зависимости от схемы работы. Покупатели оформляют заказы, а маркетплейсы доставляют их и переводят деньги продавцу, оставляя себе комиссию.

Почему маркетплейсы популярны среди продавцов и покупателей

Маркетплейсы — эффективный инструмент для онлайн-торговли, удобный как для покупателей, так и для продавцов.

Люди покупают на маркетплейсах из-за удобства:

• В одну корзину можно положить новый холодильник, пару кроссовок и корм для кота.
• Один и тот же товар может быть представлен у разных продавцов по разной цене — можно найти самое выгодное предложение.
• Оформить заказ можно онлайн, а получить доставку — в ближайшем пункте выдачи.

Бизнес при работе на маркетплейсах тоже получает несколько преимуществ:

• Широкая аудитория. На один из популярных маркетплейсов каждый месяц заходят 343 млн раз. На некоторых площадках товар можно продавать не только по всей России, но и в соседние страны: Беларусь, Казахстан, Кыргызстан и Армению. Благодаря маркетплейсам продавцы расширяют рынок и охватывают новую аудиторию, которую не принесёт физический магазин или сайт.
• Простота использования. Интуитивно понятный интерфейс и стандартные процессы для размещения товаров и управления заказами. Продавцы могут легко и быстро начать работу с нуля.
• Продажи без вложений в рекламу. Покупатели сами приходят на маркетплейс. Продавцу не надо создавать собственный сайт и разрабатывать маркетинговую стратегию — можно полностью сфокусироваться на бизнесе и заниматься производством и поставками товаров.
• Отлаженные процессы. Маркетплейс организует хранение и доставку товара, поэтому продавцу не надо заботиться о логистике. Возвраты тоже автоматизированы, продавцы общаются с покупателями только в отзывах к товарам, не ведут длинных переписок, решая конфликтные ситуации.

С какой площадки лучше начинать продажи

На протяжении последних пяти лет Wildberries и Ozon занимают первые два места по объёму выручки и количеству заказов. Начинающие продавцы обращают внимание на лидеров отрасли и чаще выбирают эти маркетплейсы в качестве первых площадок.

При выборе маркетплейса стоит учитывать условия для конкретного бизнеса или товара: размер комиссии, условия доставки и возврата, правила торговли. Собрали основные данные в таблицу.

Кто может торговать на маркетплейсах

На маркетплейсах могут торговать ИП, ООО и самозанятые. Независимо от правовой формы, при регистрации на площадке указывают ИНН. По нему маркетплейс получает информацию о продавце. Также обязательно надо ввести платёжные реквизиты, на которые маркетплейс будет переводить деньги за заказы. Остальные документы зависят от конкретной площадки. Разберём особенности, которые помогут при выборе формы регистрации бизнеса.

Индивидуальный предприниматель — ИП

ИП могут продавать всё, что разрешено законодательством РФ. Индивидуальные предприниматели применяют основную (ОСНО) или упрощённую (УСН) систему налогообложения. Подходит для небольшого бизнеса.

Особенности работы ИП:

• Оформить ИП можно в налоговой или онлайн — на сайте УБРиР. Для оформления ИП понадобится паспорт гражданина РФ, номер расчётного счёта в банке, заявление о регистрации ИП. Сервис поможет открыть счёт, если его нет, заполнить формы без ошибок и создать бесплатную электронную подпись.
• Выбрать ОКВЭД — код вида экономической деятельности, на чём будет зарабатывать ИП. Для торговли на маркетплейсах подойдёт 47.91 — розничная торговля по почте или в интернете.
• Определить систему налогообложения: ОСНО или УСН. Режим ОСНО со ставкой 20% от прибыли идёт по умолчанию. ИП на УСН платит 6 или 15% в зависимости от суммы, с которой рассчитывается налог. В некоторых регионах ставка снижена до 1%. Но для выбора УСН нужно соответствовать ряду условий.
• Необходимо регулярно сдавать отчётность, декларацию и платить страховые взносы.

Общество с ограниченной ответственностью — ООО

Подходит для крупных, сетевых бизнесов. Как и ИП, могут продавать всё, что разрешено по закону, и платить налоги по ОСНО или УСН.

Особенности при оформлении формы регистрации ООО:

• Регистрация ООО сложнее, чем ИП: требуется уставной капитал и больше документов. Бесплатно и просто можно открыть ООО онлайн в УБРиР.
• Нужно сдавать отчётность и декларацию, вести бухгалтерский учёт и платить страховые взносы.

Самозанятые

Подходит для специалистов, которые самостоятельно производят товар: броши ручной работы, деревянные доски, вязаные носки. Самозанятые не могут купить продукцию у поставщика и перепродать дороже.

Особенности формы регистрации самозанятых:

• Годовой оборот не должен превышать 2,4 млн рублей — это 200 тысяч рублей в месяц.
• Низкие налоговые ставки: 4% для доходов от физических лиц и 6% — от юридических лиц.
• Быстрая, простая и бесплатная регистрация в приложении «Мой налог» или на сайте ФНС.
• Не нужен бухгалтерский учёт и сдача отчётов в налоговую.

Схемы работы на маркетплейсах

Чтобы покупатель охотно приобретал товары на маркетплейсе, все операционные процессы должны быть налажены. Кто-то должен заниматься своевременными поставками продукции на склад, хранением, упаковкой, доставкой и выдачей заказов клиенту. Рассмотрим три основные схемы работы, при которых за эти процессы отвечает продавец или маркетплейс.

Исполнение заказов оператором (FBO — Fulfillment by Operator)

Популярная схема работы, которую можно выбрать на основных маркетплейсах: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и Мегамаркете.

Маркетплейс берёт на себя все операционные процессы. Продавец привозит продукцию на склад маркетплейса. Оператор размещает и хранит товары на складе, принимает заказы и доставляет их покупателю. В кабинете продавца автоматически создаётся отчётность о выполненных заказах, запасах товаров, продажах и возвратах.

Эта модель позволяет продавцу сосредоточиться на развитии бизнеса, в то время как маркетплейс организует все процессы — от хранения до доставки или возврата товара. С другой стороны, продавец полностью зависит от качества услуг маркетплейса и не может повлиять на долгую доставку или клиентский сервис.

Исполнение заказов продавцом (FBS — Fulfillment by Seller)

Такую схему работы можно выбрать на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и Мегамаркете.

Маркетплейс отвечает только за логистику. Продавец хранит товары на собственных или арендованных складах. Он самостоятельно проводит инвентаризацию и следит за запасами. Когда появляется заказ, продавец самостоятельно собирает и упаковывает его. Готовый к доставке товар продавец передаёт маркетплейсу, который и привозит его покупателю.

Такая модель подходит для продажи товаров, которые нельзя хранить на складах маркетплейсов. Например, входные и межкомнатные двери, шпатлёвка и штукатурка, мульча и кора. При такой схеме работы продавец сам следит за качеством продукции и упаковкой. Но при этом он же занимается операционными задачами и меньше времени может уделять развитию бизнеса.

Доставка продавцом (DBS — Delivery by Seller)

В этой схеме продавец отвечает за выполнение заказа. Товары хранятся на его складе. Когда покупатель оформляет заказ на маркетплейсе, продавец собирает заказ, упаковывает и отправляет его. При модели DBS маркетплейс выступает как площадка-посредник и даёт возможность продавцу разместить товар на витрине, а покупателю — найти и заказать его.

По такой схеме удобно продавать крупногабаритные товары весом до 5000 кг и со стороной длиннее 50 см, например ванны и душевые кабины. Также DBS позволяет продавать на маркетплейсах товары из опасных категорий — например, перекись водорода для очистки бассейна.

Как определить выгодную нишу и товар для маркетплейса

Ниши есть более и менее востребованные — вместе с потенциальным количеством заказов растёт и конкуренция.

По данным опроса ВЦИОМ, верхние строчки рейтинга занимают следующие категории:

• «Одежда и обувь»,
• «Красота и здоровье»,
• «Электроника и бытовая техника»,
• «Детские товары».

Самые непопулярные ниши товаров на маркетплейсах — «Ювелирные украшения» и «Мебель».

Выходу на маркетплейс предшествует большая аналитическая работа. Чтобы не потерять средства на неликвидном товаре, стоит потратить время на изучение спроса на категорию или товар. Это можно сделать по ключевым словам в поисковиках «Яндекс Вордстат» и Google Trends. Если товар часто ищут, то и спрос есть. Отдельно следует проанализировать нишу и конкретный товар в специальных сервисах: Moneyplace, SellerFox, Shopstat. Можно посмотреть количество продаж и конкурентов в категории, а также оборот.

При выборе товара стоит обращать внимание на те, которые точно купят, например:

• Повседневные. Товары из категорий: «Одежда и обувь», «Товары для дома», «Косметика», «Мелкая техника», «Продукты питания». Люди покупают их круглый год, их не надо убеждать в необходимости товара. Осенью понадобится новая куртка, каждый месяц нужна зубная паста, каждый день — продукты.
• Трендовые. Это может быть детская игрушка, вязаная шапка из любимого сериала, модная косметика от блогера. На них можно хорошо и быстро заработать, но категория сопряжена с высокими рисками — непонятно, как долго сохранится тренд.
• Популярные. Можно выбрать продукцию, которую часто покупают люди: одежду и обувь, косметику, электронику.
• Сезонные. Продаются скачкообразно, когда в них есть потребность. Зимой — ёлочные игрушки и вязаные варежки, весной — товары для дачи, летом — купальные принадлежности, осенью — канцтовары.

Несколько советов помогут в выборе товара:

• Товар, в котором разбираетесь. Так можно выбрать лучших поставщиков и проверить качество продукции при закупке, правильно донести ценность продукта до покупателей в карточках и описании товара.
• По доступной цене — от 1000 до 5000 ₽. На протяжении последних пяти лет средний чек держится на уровне около 1000 рублей на Wildberries и 2000 рублей на Ozon. Товар в этой ценовой категории легче продать.
• Лёгкие и небольшие. Не все товары можно продавать по самой простой схеме — со склада маркетплейса. На каждой площадке есть ограничения по размерам и весу. Выбирая малогабаритную и лёгкую продукцию, продавцы могут сами решить, по какой схеме работать.

Итог

Чтобы успешно продавать товары на маркетплейсе, предварительно бизнесу надо:

• Выбрать правовую форму: ИП, ООО или самозанятость. Для перепродажи подходят только ИП и ООО. Сервис УБРиР поможет оформить документы онлайн.
• Выбрать категорию и товар.
• Перед выходом на конкретный маркетплейс проанализировать спрос на свой товар, узнать условия торговли, рассмотреть возможные схемы работы с маркетплейсом.

Автор: редакция «УБРиР для бизнеса»

Подпишитесь на социальные сети «УБРиР для бизнеса»: Telegram и ВКонтакте