Что такое партнёрская программа и как на ней можно зарабатывать

Чтобы о товарах или услугах компании узнало больше людей, важно запускать рекламные активности в различных форматах: таргетинг, контекстное размещение, публикации в СМИ и у блогеров. Но такое продвижение требует значительных ресурсов и трудозатрат. Более простой для бизнеса вариант — когда информация о нём распространяется сама. Например, довольные клиенты рекомендуют товары и услуги друзьям, а влиятельные лидеры мнений рассказывают об организации широкой аудитории.

Для такой стратегии есть термин — «сарафанное радио». Чтобы она начала полноценно работать, требуется время. Иногда компании запускают платный аналог — партнёрскую программу. Разбираемся, как работает этот инструмент и как его эффективно использовать.

Содержание:

Что такое партнёрская программа

Как устроена партнёрская программа

Виды

Как запустить

Преимущества и ограничения партнёрских программ

Подведём итоги

Что такое партнёрская программа

Партнёрская программа — формат продвижения, когда компания платит другим организациям за привлечение клиентов.

Например, салоны свадебных платьев могут предлагать клиентам услуги определённого цветочного магазина. Когда по этой рекомендации люди обращаются в магазин, чтобы купить букет невесты или оформить банкетный зал, владелец платит салону комиссионные. Иногда вознаграждение получают и партнёр, и клиент: за обращение по рекомендации или переход по реферальной ссылке компания может предложить покупателю бонус.

Схема взаимодействия в рамках партнёрской программы

Компании приглашают в качестве партнёров не только организации, но и отдельных людей с широкой аудиторией. Например, магазины одежды могут сотрудничать с блогерами-стилистами. Последние часто открывают собственные школы для обучения стилю, направляют учеников в проверенные торговые точки и при этом зарабатывают.

В хорошо продуманных программах в выигрыше остаются все стороны: компания-продавец получает клиента, партнёр — комиссионное вознаграждение, пользователь — бонус. Так, партнёрская программа от УБРиР подразумевает выгоду для клиентов. Открыв счёт в банке, можно воспользоваться акционными предложениями партнёров в области бухгалтерии, логистики, автоматизации, рекламы, HR.

Реферальные программы — разновидность партнёрских. Компания даёт бонусы клиентам, если по их рекомендации кто-то заказал товар или воспользовался услугой. Такая программа есть в УБРиР — «Свои в плюсе».

Чтобы пригласить друзей, нужно открыть раздел «Свои в плюсе» в интернет-банке, сгенерировать уникальную ссылку на открытие счёта и отправить друзьям. Когда по рекомендации откроют счёт, реферал получает бонусную выплату 4000 рублей. А пришедший по ссылке друг — полгода обслуживания в рамках пакета «Бизнес-Класс» или 2000 рублей.

Как устроена партнёрская программа

База партнёрского продвижения состоит из нескольких блоков:

• Стратегия. На основе бизнес-плана компания-продавец определяет, какое количество клиентов она планирует привлекать через партнёрскую программу, какую стоимость привлечения может себе позволить и в каком формате готова платить вознаграждение.
• Соглашение. Документ регулирует отношения продавца и партнёров. Там указываются обязательства сторон, размер комиссионных, периодичность и механизмы их выплаты, другие условия.
• Платформа. Чтобы программа была прозрачной для сторон, нужен онлайн-ресурс с личными кабинетами партнёров. В них формируются уникальные коды, ссылки и идентификаторы, по которым отслеживают количество продаж. А в личном кабинете можно в режиме реального времени видеть сделки по своим реферальным ссылкам. В свою очередь, продавцам доступна статистика наиболее активных партнёров.

Виды

Есть три модели партнёрских программ. Различия в том, как происходит оплата и что выступает её условием.

Фиксированная комиссия

Размер вознаграждения не зависит от эффективности партнёра. Выплата происходит, когда выполняются определённые условия:

• Плата за продажу — комиссионные выплачивают только в том случае, когда по идентификатору совершилась сделка.
• Плата за приведённого клиента — вознаграждение выплачивают, когда по идентификатору в компанию пришёл заинтересованный клиент.
• Плата за действие — компания сама определяет, какие действия клиентов представляют для неё ценность: установка приложения, подписка на рассылку, переход на сайт.

Ступенчатая комиссия

В этой модели комиссионные ставки зависят от успешности партнёра. Чем больше клиентов он привёл в компанию или чем выше средний чек от сделок, тем существеннее процент выплат.

Двухуровневая комиссия

Эта модель позволяет получать два вида комиссионных. Выплаты поступают за каждого приведённого клиента. Но можно привлекать в программу других партнёров и расширять сеть, за это тоже предусмотрено вознаграждение.

Как запустить

Чтобы инструмент помогал зарабатывать, надо правильно его настроить и регулярно следить за результатами.

Общая схема запуска партнёрской программы

Шаг 1 — определите цель. Например, продажи или обращения, установка приложения, подписка на информационную рассылку.

Шаг 2 — разработайте условия. Решите, какое вознаграждение и в каком случае будут получать ваши партнёры. Это могут быть бонусы за выполнение KPI, процент от продаж, фиксированная сумма за клиента. Укажите сроки выплат и способы расчёта. Установите правила для рекомендаций: соблюдение этических норм, запрет на определённые виды рекламы. Пропишите все условия в официальном документе.

Шаг 3 — выберите партнёров. Оценивайте кандидатов по нескольким критериям: близость сферы деятельности, объём и качество их аудитории, репутация среди коллег и клиентов.

Шаг 4 — создайте материалы. Подготовьте для партнёров презентации продукта или услуги, баннеры для социальных сетей, ответы на частые вопросы. Полезно попросить обратную связь: какого контента не хватает, нужно ли провести серию обучающих вебинаров.

Шаг 5 — проведите техническую настройку. Создайте собственную платформу или используйте одно из коробочных решений. Убедитесь, что платформа поддерживает уникальные ссылки или коды для каждого партнёра. Установите на своём сайте необходимые плагины или скрипты для отслеживания переходов и завершённых транзакций.

Шаг 6 — запустите программу. Сначала лучше сделать это в тестовом формате с одним или двумя партнёрами. Когда система заработает корректно, можно масштабировать её на всех участников.

Шаг 7 — организуйте обучение партнёров. Подготовьте презентации и видео, которые познакомят с компанией и её продуктами, услугами. Запланируйте серию вебинаров, где участники программы смогут задать вопросы, поделиться обратной связью.

Шаг 8 — запустите мониторинг. По кодам и реферальным ссылкам партнёров отслеживайте их эффективность. Кроме количества, обращайте внимание на качество входящих обращений, средний чек приведённых клиентов.

Шаг 9 — оптимизируйте программу. Регулярно обновляйте маркетинговые материалы, пересматривайте условия вознаграждения, например увеличьте процент от продаж или добавьте бонусы за достижение определённых результатов.

Преимущества и ограничения партнёрских программ

На этапе запуска партнёрские программы требуют значительного количества ресурсов, зато когда работа налаживается, позволяют получить стабильный поток входящих обращений.

Преимущества

Преимущества проявляются, когда маркетинговый инструмент прошёл все стадии подготовки и настройки: он становится практически автономным и требует только периодического контроля.

Устойчивый канал продаж. Когда программа выходит на проектную мощность, она даёт трафик и регулярный приток клиентов. От продавца требуется минимум ресурсов для привлечения.

Предсказуемая стоимость клиента. Привлекая клиентов через таргетированную или контекстную рекламу, публикации в СМИ, компания может прогнозировать эффективность нижних уровней воронки продаж, например охват или стоимость перехода на сайт. Однако конечную цену приведённого пользователя иногда бывает трудно предсказать. В случае партнёрских программ компания сама определяет стоимость: она заложена в комиссионных.

Поддержка бренда. Партнёры часто помогают создать дополнительную ценность для клиентов, это увеличивает лояльность и повторные продажи. А ещё они формируют узнаваемость бренда, его репутацию на рынке.

Гибкость маркетинговой стратегии. Программы адаптируются под задачи компании и масштабируются в зависимости от роста бизнеса.

Выход к новым аудиториям. Партнёры могут открыть доступ к новым сегментам рынка и клиентским базам, которые раньше были недосягаемы. Например, бизнес по управлению инвестициями может находить клиентов через юридические компании или семейные офисы, которые курируют большие частные капиталы.

Ограничения

Основное ограничение — инструмент требует много внимания на начальном этапе работы, когда система только отстраивается, а первые партнёры включаются в проект.

Большие затраты на старте. Программа будет работать эффективно только при условии хорошей подготовки. Нужно рассчитать экономику проекта, сформировать платформу, наладить бесперебойное отслеживание статистики, вложить ресурсы в поиск партнёров, создать предложения для клиентов.

Неопределённость результатов. На успех влияет активность и качество работы партнёров.

Репутационные издержки. Продавец может столкнуться с тем, что участники программ недостаточно погружаются в особенности его бизнеса. Из-за этого они дают недостоверную информацию клиентам или формируют такие ожидания, которые компания не может оправдать.

Конфликт интересов. Партнёры могут работать с конкурентами и продвигать их продукты, это снижает эффективность программ.

Отсутствие прямого контакта с клиентами. Это затрудняет сбор обратной связи, сотрудники компании хуже понимают потребности рынка и сильные стороны бизнеса.

Подведём итоги

Итак, важные факты о партнёрской программе:

• Партнёрская программа — инструмент маркетинга, способ продвижения, когда бизнес доверяет привлечение клиентов своим партнёрам и платит им за это комиссию. Иногда бонусы предусмотрены и клиентам, пришедшим по рекомендации. Компании предлагают им скидки, кешбэки, подарки.
• Партнёрами могут стать организации и отдельные пользователи интернета — блогеры с широкой аудиторией или преподаватели курсов. Так, магазины одежды часто сотрудничают с экспертами-стилистами, а бизнес по продаже детских товаров — с наставниками из школ для молодых родителей.<
• Для запуска эффективных программ нужна стратегия, документ с чётко прописанными условиями и платформа или сервис, где все участники могут отслеживать результаты работы.
• Есть три формата комиссий. Фиксированная подразумевает одинаковый размер вознаграждений, который не зависит от результатов. Ступенчатая представляет прогрессивную шкалу: чем больше клиентов приводит бизнесу партнёр, тем выше будет его «ставка». Двухуровневая комиссия предполагает выплату вознаграждений за привлечение и клиентов, и новых партнёров
• Запуск состоит из нескольких этапов. На подготовительном нужно создать базу: стратегию с целями, партнёрское соглашение, техническую платформу, обучающие материалы. В период запуска систему тестируют с одним или двумя партнёрами, а затем масштабируют. Когда программа выходит на плановый объём работы, её совершенствуют: проверяют эффективность, корректируют размеры вознаграждений.

Автор: редакция «УБРиР для бизнеса»

Подпишитесь на социальные сети «УБРиР для бизнеса»: Telegram и ВКонтакте