Гайд для новичков в бизнесе: как проанализировать конкурентов

Конкурентный анализ позволяет изучить компании в нише, чтобы ориентироваться на рынке. Так можно понять, в чём ваш бизнес лучше и хуже конкурентов, наметить пути развития и избежать распространённых ошибок на старте. Рассказываем, что нужно знать о других компаниях в вашей сфере.

Кто ваши конкуренты

Первым делом нужно составить список конкурентов, которых будете анализировать. Их можно разделить на две группы.

Прямые — предлагают тот же товар или услугу, что и вы. Например, для кофейни прямыми конкурентами будут другие кофейни.

Косвенные — предлагают другой товар, который закрывает ту же потребность клиента, что и ваш. Для кофейни косвенные конкуренты — это фастфуд-кафе и рестораны: у них в меню не только кофе, но и чай, соки, молочные коктейли.

Подробно изучить нужно только прямых конкурентов. Косвенных достаточно держать в поле зрения: анализировать их детально стоит, если собираетесь расширять бизнес и выходить на новые рынки.

Создайте таблицу и внесите в неё конкурентов. Их можно найти в поисковике и соцсетях. Выберите 10–15 самых успешных компаний — например, тех, кто находится на первых строчках выдачи. По каждому конкуренту укажите основную информацию:

• срок на рынке;
• количество клиентов в месяц;
• объём продаж и выручки в месяц;
• ассортимент товаров;
• цены на продукцию.

Некоторых данных может не оказаться в свободном доступе. Чтобы получить их, придётся приложить усилия. Например, если необходимо определить ежедневное количество посетителей в кафе конкурентов, можно прийти в заведение ближе к закрытию, сделать заказ и посмотреть номер чека.

В итоге у вас получится список конкурентов с главными сведениями. Теперь их можно анализировать детально.

Анализировать конкурентов удобно в таблице — в Excel или гугл-таблицах

Какие у конкурентов сильные и слабые стороны

Даже у компаний из одной ниши будут разные преимущества и недостатки. Их стоит изучить, чтобы улучшить собственный сервис.

По каждому конкуренту выпишите его сильные и слабые стороны: то, что касается производства, торговых точек, найма сотрудников, работы с клиентами. Проанализируйте эти признаки и подумайте, какие из них вы можете исправить или внедрить у себя.

Допустим, при анализе вы выявили слабую сторону конкурентов — медленное обслуживание в кафе. Тогда стоит задуматься, можете ли вы сделать его быстрее в своём заведении. Например, заменить официантов на самообслуживание.

С сильными сторонами наоборот. Если конкуренты перед покупкой проводят для клиента консультацию, стоит перенять фишку. Возможно, для целевой аудитории это важно.

При анализе преимуществ и недостатков других компаний составьте список улучшений для своего бизнеса. Это поможет понять, в каком направлении развиваться.

Как конкуренты продвигают и продают товары

Важно проанализировать, как конкуренты выстраивают рекламу, маркетинг и продажи. Так можно не разрабатывать свою стратегию продвижения с нуля, а перенять чужой опыт и заранее предусмотреть ошибки. Вот что необходимо изучить по каждой компании:

• онлайн-каналы, которые использует конкурент, — например, блог, рассылка, соцсети;
• офлайн-способы — баннеры на улицах, листовки, реклама по телевизору и радио;
• скрипты продаж — как менеджеры общаются с клиентами, закрывают их возражения насчёт товара, прогревают до сделки;
• акции для покупателей — распродажи, скидки, программа лояльности для постоянных клиентов.

Внесите данные в таблицу и подумайте, как адаптировать особенности чужих стратегий под свой бизнес. Например, после анализа вы заметили, что у успешного конкурента менеджер по продажам отрабатывает возражения клиента и активно помогает выбрать товар, а ваш только односложно отвечает на вопросы. Тогда стоит составить скрипт, чтобы повысить конверсию в покупку.

Не внедряйте все каналы продвижения сразу: выберите один или два и тестируйте их. Иначе не получится точно определить самый эффективный способ

Как конкуренты ведут сайт и соцсети

Многие компании в основном продвигаются онлайн, поэтому на сайт конкурентов, блог и группы в социальных сетях нужно обратить особое внимание. Что важно изучить:

• какой контент публикует компания на онлайн-площадках — например, выпускает статьи и посты, снимает короткие видео;
• насколько активен блог и соцсети — как часто выходит контент;
• пользуются ли онлайн-ресурсы популярностью — сколько подписчиков в блоге и в соцсетях, оставляет ли аудитория лайки и комментарии;
• как компания продвигает контент — например, с помощью таргетированной или контекстной рекламы, интеграций у блогеров.

На основе анализа можно понять, какой контент выпускать. Допустим, ваш конкурент — бренд одежды, который публикует в блоге текстовые посты с советами по выбору образов. Эти публикации собирают мало реакций и комментариев. Зато подборки фото и вертикальные видео с вещами пользуются успехом — значит, вашему бренду тоже стоит сделать упор на них.

Конкурентный анализ рекомендуется провести перед запуском бизнеса, а потом обновлять данные каждые 3–4 месяца. Так у вас будет актуальная информация о других компаниях.